KICKS SÄLJSPEL HAR GETT POSITIVT RESULTAT

När Kicks hade behov av att öka engagemanget och trycket i försälj-ningsarbetet valde man spel och arbetsplansch med interna handledare som metod. Resultatet och gensvaret har varit starkt. Nästan 80% tror att metoden och arbetssättet påverkat försäljningsresultatet.

Kontinuitet och kostnad – viktiga kriterier

Kicks, som är ett företag inom Åhlénsgruppen har ett rikstäckande nät av ett 90-tal butiker. Under 2005 satte man ett antal sälj- och servicemål. För att lyckas med det ville man skapa en gemensam plattform för försäljningsarbetet. Att hitta en kostnadseffektiv och hanterbar metod för att träna och utveckla säljförmågan i hela den spridda organisationen var en utmaning. Det var viktigt att hitta en metodik för att kontinuerligt kunna sätta in nyanställda i försäljningsarbetet då expansionstakten ökar.

Att hålla liv i säljet – varje dag

Det gäller att hålla liv i försäljningsviljan och motivationen varje dag. ?En vanlig utbildning är ofta peppande de första dagarna men efter några veckor kan säljglöden falna om man inte bygger på med en metodik som gör att försäljningsviljan hålls vid liv – vecka efter vecka -? säger Mimmi Engestang, chef för kompetensutveckling inom Åhlénsgruppen.

Interna handledare en given resurs

”Vår tanke var redan från början att arbeta med interna handledare” säger Malin Calissendorff, personalchef för Kicks AB.

”Vi vill att varje butikschef är aktivt engagerad i säljledningen och i försäljningsarbetet samt i den dagliga coachingen. Vi ville ta fram en metod som var både enkel och samtid-igt motiverande för alla parter och som kunde ”återanvändas” över tid.”

Säljspelet blev lösningen

Den metod Kicks valde är ett säljspel som togs fram i samarbete mellan Kicks och Advantum. Spelplanen är ett butiksgolv där kundens väg i butik åskådliggörs och där ett antal stationer med olika utmaningar är stoppunkter. Här finns spelkort med frågor att välja och diskutera utifrån. Frågorna är indelade i Fakta- Attityd och Dialogkort som antingen diskuteras i tur och ordning, eller per kategori. Vissa gånger är det kanske motivationen och insikten i sig som är viktig att lyfta, andra gånger kan det vara konkreta säljmål som ska sättas. Spelplanen i sig är också en arbetsplansch som tydliggör de överenskommelser man gjort under spelet och som blir en handlingsplan att sätta på väggen i kafferummet.

Återanvändning

”Tanken är att spelet ska vara en återkommande aktivitet. För att följa upp dom säljmål man har satt samt sätta nya mål” säger Malin Calissendorff.

Positiv riktning

I en uppföljande undersökning som Advantum genomfört är det stora flertalet positiva till både hur metoden fungerat och, att den påverkat försäljningen i en positiv riktning. Nästan 80% tror att metoden och arbetssättet påverkat försäljningsresultatet positivt. Spelets metodik har bidragit till att teamet utvecklats och man har kunnat diskutera frågor på ett bra sätt.

Norge på tur

”Under våren 2006 har vi startat säljspelet även inom Åhléns i både Sverige i Norge. Det har redan mottagits mycket väl”, säger Mimmi Engestang.


Skriv en kommentar

Din e-postadress kommer inte publiceras.

Visa kommentarer

Nyhetsbrev

Ta del av våra utbildningar, tips och erbjudanden